來(lái)源：金融虎APP 作者：凱文 金澤
近日，水滴公司(NYSE:WDH)公布2021年第四季度財(cái)報(bào)。同日，水滴公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官沈鵬、保險(xiǎn)市場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人/董事兼總經(jīng)理?xiàng)罟狻⑨t(yī)療眾籌和醫(yī)療保健聯(lián)合創(chuàng)始人/董事兼總經(jīng)理胡堯、首席財(cái)務(wù)官施康平等高管出席業(yè)績(jī)電話會(huì)議并回答了分析師提問(wèn)。沈鵬表示，盡管面臨許多短期挑戰(zhàn)，但致力于加強(qiáng)成本控制和優(yōu)化盈利能力，確保在未來(lái)幾年走上可持續(xù)和高質(zhì)量增長(zhǎng)的正確軌道。
沈鵬還表示，我的一個(gè)新目標(biāo)是高標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)班子，增強(qiáng)組織能力，增強(qiáng)管理能力，為今后三年培養(yǎng)各級(jí)優(yōu)秀管理者打下基礎(chǔ)。
沈鵬稱(chēng)，從回購(gòu)計(jì)劃到2021年12月31日，我們總共回購(gòu)了大約130萬(wàn)個(gè)ADS，今年我們將繼續(xù)回購(gòu)股票。計(jì)劃在未來(lái)將這些回購(gòu)ADS用于員工激勵(lì)計(jì)劃。此外，基于我們對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的信心以及我們對(duì)公司長(zhǎng)期投資的投入，管理層還計(jì)劃在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，使用個(gè)人資金購(gòu)買(mǎi)水滴的美國(guó)存托股。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，楊光表示，在未來(lái)一兩個(gè)季度，水滴的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍將處于向新的增長(zhǎng)模式和新的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程中。雖然短期內(nèi)我們會(huì)繼續(xù)面對(duì)起伏，但我們?nèi)钥春帽ｋU(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期基本面。我們相信，在進(jìn)一步的行業(yè)整合后，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)改善。
針對(duì)盈利問(wèn)題，施康平表示，第四季度，采取了一系列措施來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用，包括減少支出并提高流量獲取的有效性和投資回報(bào)率，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少冗余員工，提高運(yùn)營(yíng)效率。細(xì)分來(lái)看，營(yíng)業(yè)成本1.97億元，同比下降21.4%，主要是專(zhuān)業(yè)及外包客服費(fèi)用減少0.66億元。2021年第四季度，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為4.41億元，同比下降63.8%。減少的主要原因是第三方流量渠道的市場(chǎng)費(fèi)用減少了4.85億元，部分被銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工工資及相關(guān)費(fèi)用的增加所抵消。隨著銷(xiāo)售模式的升級(jí)，我們減少了對(duì)第三方流量的依賴(lài)。
施康平強(qiáng)調(diào)，今年計(jì)劃持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率，繼續(xù)控制成本和費(fèi)用，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)（即截至IPO日期的現(xiàn)有業(yè)務(wù)）非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則利潤(rùn)。
此外，胡堯透露，現(xiàn)在，水滴正在建設(shè)開(kāi)放平臺(tái)，為市場(chǎng)上的合作伙伴提供所有的技術(shù)服務(wù)。預(yù)計(jì)今年的收入增長(zhǎng)將趨于穩(wěn)定，屆時(shí)最低成本控制將保持不變。事實(shí)上，盈利能力將繼續(xù)提高。因此，這意味著，由于較小的轉(zhuǎn)型和行業(yè)調(diào)整而導(dǎo)致的增長(zhǎng)放緩在不久的將來(lái)基本上已經(jīng)達(dá)到了拐點(diǎn)，公司未來(lái)的發(fā)展將遵循那些更健康、最可持續(xù)的模式。
以下為電話會(huì)議實(shí)錄：
沈鵬：新目標(biāo)是優(yōu)化高標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)班子 高管擬使用個(gè)人資金回購(gòu)股票
感謝您參加我們2021年第四季度收益電話會(huì)議。三季度以來(lái)，資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇，保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)有所放緩。但無(wú)論市場(chǎng)如何變化，我們始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心發(fā)展業(yè)務(wù)，利用技術(shù)提高保險(xiǎn)和醫(yī)療業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率，鞏固業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，為股東創(chuàng)造可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。
首先，我們將對(duì)未來(lái)充滿信心，對(duì)現(xiàn)在充滿耐心。雖然保險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去半個(gè)月里面臨各種挑戰(zhàn)，但我們將這些挑戰(zhàn)視為鞏固公司基本面的好機(jī)會(huì)。無(wú)論在什么樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，我們都堅(jiān)守承諾，更加積極、不懈地付出最大努力。
作為中國(guó)保險(xiǎn)科技和在線醫(yī)療市場(chǎng)的頂級(jí)參與者，我們努力使我們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略更具響應(yīng)性，并全力以赴。在第2021季度，我們認(rèn)真調(diào)整了我們的經(jīng)營(yíng)策略，并對(duì)環(huán)境的變化做出了積極的響應(yīng)。
之前，水滴追求用戶(hù)基礎(chǔ)和總收益的快速增長(zhǎng)，同時(shí)將投資回報(bào)率保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。從2021年下半年開(kāi)始，我們更加務(wù)實(shí)地推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)健康和可持續(xù)的增長(zhǎng)，我們?cè)谝恍I(yè)務(wù)上繼續(xù)投資和加強(qiáng)我們的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在其他業(yè)務(wù)上努力創(chuàng)造收入和利潤(rùn)。
我們的第四季度業(yè)績(jī)確認(rèn)了我們管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力和決心，本季度公司實(shí)現(xiàn)了非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則利潤(rùn)。我們?nèi)栽谂ぷ鳎⒓訌?qiáng)了我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值的持續(xù)承諾。我們敦促員工在日常工作中，繼續(xù)關(guān)注現(xiàn)有業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，并努力實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則下的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，這是我們2022年的目標(biāo)之一。同時(shí)，我們將繼續(xù)在選定的新領(lǐng)域通過(guò)精心的孵化計(jì)劃進(jìn)行創(chuàng)新，并將重點(diǎn)放在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中困難但對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的領(lǐng)域。
挑戰(zhàn)是巨大的，但我們將堅(jiān)定不移地在追求創(chuàng)新方面取得突破。
我們新的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也為我們的團(tuán)隊(duì)提供了進(jìn)一步提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)。它幫助我們發(fā)展更強(qiáng)大的組織能力，同時(shí)提供更好的業(yè)務(wù)績(jī)效。我的一個(gè)新目標(biāo)是高標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)班子，增強(qiáng)組織能力，增強(qiáng)管理能力，為今后三年培養(yǎng)各級(jí)優(yōu)秀管理者打下基礎(chǔ)。
我們對(duì)未來(lái)充滿信心，今天我們將保持耐心。我們堅(jiān)信中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力和水滴更加繁榮的未來(lái)。在2021財(cái)年發(fā)布的財(cái)報(bào)中，我們宣布了一年的股份回購(gòu)計(jì)劃，從那時(shí)起，我們已經(jīng)開(kāi)始在相關(guān)的合規(guī)框架下實(shí)施該計(jì)劃。從回購(gòu)計(jì)劃到2021年12月31日，我們總共回購(gòu)了大約130萬(wàn)個(gè)ADS，今年我們將繼續(xù)回購(gòu)股票。
我們計(jì)劃在未來(lái)將這些回購(gòu)ADS用于員工激勵(lì)計(jì)劃。此外，基于我們對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的信心以及我們對(duì)公司長(zhǎng)期投資的投入，我們的管理層還計(jì)劃在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，根據(jù)適用法律和公司的證券交易政策，使用個(gè)人資金購(gòu)買(mǎi)水滴的美國(guó)存托股。
其次，我們將繼續(xù)全面合規(guī)運(yùn)營(yíng)，熱情迎接2022年。2021，發(fā)布了一些促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的新的監(jiān)管方針和產(chǎn)業(yè)政策，這將有助于產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期鞏固。作為一家上市公司，水滴繼續(xù)積極響應(yīng)新的監(jiān)管指引，并與監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持良好溝通。我們還主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)模式，確保遵守新規(guī)則。
監(jiān)管規(guī)則為該行業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了更明確的方向。第四季度，水滴進(jìn)行了商業(yè)模式升級(jí)，調(diào)整了產(chǎn)品組合和客戶(hù)獲取模式。展望未來(lái)，我們將繼續(xù)積極穩(wěn)妥地推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。
由于水滴在促進(jìn)普惠保險(xiǎn)方面的獨(dú)特定位，我們也分享了政府倡導(dǎo)的共同繁榮道路。通過(guò)我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)部門(mén)之間獨(dú)特的協(xié)同作用，我們建立了堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。這些舉措幫助我們展示了我們?cè)谛袠I(yè)經(jīng)歷調(diào)整期時(shí)的韌性和穩(wěn)定性。隨著最近大流行的復(fù)發(fā)，我們相信未來(lái)對(duì)保險(xiǎn)保護(hù)的需求將繼續(xù)上升，消費(fèi)者將更傾向于轉(zhuǎn)向在線渠道，這為我們這樣的在線保險(xiǎn)平臺(tái)提供了更多機(jī)會(huì)。
盡管我們面臨許多短期挑戰(zhàn)，但我們致力于加強(qiáng)成本控制和優(yōu)化盈利能力，確保我們?cè)谖磥?lái)幾年走上可持續(xù)和高質(zhì)量增長(zhǎng)的正確軌道。
楊光 ：水滴保險(xiǎn)仍處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中 短期內(nèi)繼續(xù)面對(duì)起伏
2021年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了一段有下行壓力的調(diào)整期。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)的總書(shū)面保費(fèi)(GWP)年增長(zhǎng)率僅為3%，為過(guò)去10年的最低水平。全球變暖潛勢(shì)在第三和第四季度都同比下降了3%。
2021年，壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)公司的總利潤(rùn)同比下降47%，比2020年的增速低了63個(gè)百分點(diǎn)。綜上所述，轉(zhuǎn)型是最能代表保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀的關(guān)鍵詞。監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)了一系列旨在引導(dǎo)行業(yè)有序發(fā)展的新政策。因此，目前許多壽險(xiǎn)公司都在積極進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，加快高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的步伐。
因此，這些保險(xiǎn)公司正在回歸為用戶(hù)提供保護(hù)的使命，而不是簡(jiǎn)單地追求市場(chǎng)規(guī)模。此外，他們更關(guān)注新保單的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。因此，在這樣的環(huán)境下，水滴公司的“十二五”規(guī)劃在2021年達(dá)到163億元人民幣，同比增長(zhǎng)13.4%。在行業(yè)放緩和新的監(jiān)管方向的背景下，從第三季度末開(kāi)始，我們將用戶(hù)獲取模式從第一個(gè)月的折扣價(jià)格產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝粋€(gè)月的原價(jià)產(chǎn)品。
因此，在第四季度，我們專(zhuān)注于在許多領(lǐng)域調(diào)整和升級(jí)我們的業(yè)務(wù)。初步結(jié)果顯示，由于經(jīng)營(yíng)效率的大幅提高，公司扭虧為盈，第三季度虧損4.53億元，第四季度調(diào)整后凈利潤(rùn)為400萬(wàn)元。所以，接下來(lái)，我將從三年的角度總結(jié)我們?cè)诘谒募径热〉玫闹饕M(jìn)展。首先，我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得了初步成功，運(yùn)營(yíng)效率得到了顯著提高。
Q4是第一個(gè)完整的季度為我們的網(wǎng)上短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的第一個(gè)月的折扣價(jià)格模型被終止，并由第一個(gè)月的原始價(jià)格模型代替。這導(dǎo)致我們的收入增長(zhǎng)放緩，但與第三季度相比，我們的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)效率指標(biāo)有了顯著改善。我們的保留率顯著上升，推動(dòng)我們的短期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在第四季度的接受率達(dá)到33%。與此同時(shí)，我們新用戶(hù)的1年LTV也大幅提升。
自第四季度我們改變經(jīng)營(yíng)模式以來(lái)，月末用戶(hù)凈促銷(xiāo)員評(píng)分增加，用戶(hù)投訴率有所下降。因此，在Q4中，我們?cè)诂F(xiàn)有用戶(hù)的管理上取得了顯著的成績(jī)。我們建立了統(tǒng)一的用戶(hù)管理平臺(tái)，整合了微信公眾號(hào)、微信小程序、app、企業(yè)微信等多種營(yíng)銷(xiāo)渠道。這使得我們能夠采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的方法去吸引不同配置、生命周期和不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的用戶(hù)。
我們對(duì)服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行了調(diào)整，將服務(wù)重點(diǎn)放在保單服務(wù)、內(nèi)容查詢(xún)服務(wù)、健康服務(wù)和會(huì)員服務(wù)上。我們還提高了用戶(hù)參與度，以及用戶(hù)的在線銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。第四季度，我們的三年期短期產(chǎn)品回購(gòu)率為59%，比第三季度上升了14個(gè)百分點(diǎn)。第四季度微信企業(yè)聯(lián)系人數(shù)量達(dá)到541萬(wàn)，比第三季度增長(zhǎng)14.6%。
這使我們能夠更頻繁地與我們的保單持有人互動(dòng)，并通過(guò)聊天機(jī)器人和客戶(hù)服務(wù)高管提供實(shí)時(shí)服務(wù)。其中企業(yè)微信聯(lián)系人用戶(hù)貢獻(xiàn)購(gòu)買(mǎi)短期保單總額1660萬(wàn)元，較第三季度增長(zhǎng)3倍。我們?nèi)〉昧酥卮筮M(jìn)展——我們自主研發(fā)的用于政策更新的人工智能機(jī)器人也取得了重大進(jìn)展，特別是在識(shí)別用戶(hù)更新意圖和人工語(yǔ)音模擬方面。第四季度短期續(xù)保率超過(guò)78%，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
我們還提高了短期保險(xiǎn)用戶(hù)向長(zhǎng)期保險(xiǎn)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。我們的長(zhǎng)期保險(xiǎn)顧問(wèn)的平均生產(chǎn)力達(dá)到了每月6.6萬(wàn)元，比第三季度增長(zhǎng)了66%。因此，長(zhǎng)期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)LTV的貢獻(xiàn)達(dá)到27%，比第三季度上升了10個(gè)百分點(diǎn)以上，反映出我們?cè)谧畲蠡F(xiàn)有用戶(hù)長(zhǎng)期價(jià)值方面的效率提高。同時(shí)，根據(jù)新的監(jiān)管要求和市場(chǎng)條件的變化，我們優(yōu)化了我們的主要保險(xiǎn)產(chǎn)品，并在第四季度增加了61個(gè)新產(chǎn)品，為我們的用戶(hù)提供全方位的健康保險(xiǎn)保障。
我們還為用戶(hù)帶來(lái)了更快、更可靠的理賠體驗(yàn)。理賠時(shí)間最短僅18秒，單案最高理賠金額為第四季度150萬(wàn)元。因此，提升客戶(hù)價(jià)值是我們的長(zhǎng)期承諾，也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。通過(guò)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變、現(xiàn)有用戶(hù)管理的運(yùn)營(yíng)效率提升，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的持續(xù)升級(jí)和創(chuàng)新，我們?cè)谟脩?hù)質(zhì)量和各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)方面取得了重大改進(jìn)。
我們相信，這將為我們成熟的企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看實(shí)現(xiàn)盈利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，我們提升了我們的技術(shù)能力，增強(qiáng)了行業(yè)的數(shù)字化能力。除了改變我們自己的商業(yè)模式，我們還加強(qiáng)了對(duì)人工智能技術(shù)的投資。在第四季度，對(duì)于我們的人工智能匹配系統(tǒng)，我們進(jìn)行了20多輪系統(tǒng)迭代和三次算法架構(gòu)升級(jí)，該系統(tǒng)幫助為潛在的長(zhǎng)期保險(xiǎn)買(mǎi)家匹配最合適的銷(xiāo)售人員。
這些幫助我們的長(zhǎng)期保險(xiǎn)費(fèi)增加了4000多萬(wàn)元人民幣。此外，自主研發(fā)的屏幕共享交互系統(tǒng)在第四季度廣泛應(yīng)用于電話營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。該系統(tǒng)現(xiàn)在覆蓋了2000多名銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員每天大約使用1.5小時(shí)。這些銷(xiāo)售人員的月生產(chǎn)效率提高了34%，使我們的月保費(fèi)增加了約2000萬(wàn)元。
該系統(tǒng)采用的技術(shù)水平處于行業(yè)領(lǐng)先水平，我們目前已申請(qǐng)了五項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利。我們?cè)诩夹g(shù)方面的投資大大提高了我們的運(yùn)營(yíng)效率。在第四季度，我們表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)了9.4萬(wàn)元的生產(chǎn)力，而我們每個(gè)銷(xiāo)售人員的平均生產(chǎn)力是行業(yè)平均水平的2.5倍。我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)效率的提高讓我們對(duì)技術(shù)投資更有信心。
因此，我們?cè)诘谒募径认虮ｋU(xiǎn)業(yè)出口技術(shù)方面也取得了顯著進(jìn)展。例如，我們利用基于SAAS的CRM系統(tǒng)和在線客戶(hù)管理功能，為保險(xiǎn)公司提供用戶(hù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。因此，在第四季度，我們與三家保險(xiǎn)公司合作，利用我們的技術(shù)，成功幫助他們實(shí)現(xiàn)了數(shù)千萬(wàn)元的保費(fèi)收入。我們的下一個(gè)計(jì)劃是將我們的智能呼叫機(jī)器人系統(tǒng)與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程相集成，從而增強(qiáng)行業(yè)的技術(shù)利用能力。
第三，我們繼續(xù)追求新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在第四季度，在我們新加入且經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們的線上到線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也取得了穩(wěn)步進(jìn)展。截至2021年12月31日，我們的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)在北京、廣東和深圳設(shè)立了三個(gè)分支機(jī)構(gòu)，成立了近300人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)在第四季度創(chuàng)造了約500萬(wàn)元人民幣的總保費(fèi)收入。
因此，我們還通過(guò)四個(gè)系統(tǒng)，包括數(shù)字操作系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，為我們的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)提供了一套強(qiáng)大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)工具，用于業(yè)務(wù)發(fā)展。在現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)模式的基礎(chǔ)上，我們還積極探索更加多樣化和優(yōu)化的線下經(jīng)紀(jì)模式。2022年，我們計(jì)劃為高端客戶(hù)推出獨(dú)立代理模式。這將使我們能夠建立一個(gè)多層次的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，可以服務(wù)于不同的目標(biāo)客戶(hù)群體。
此外，我們還不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，服務(wù)于特殊的客戶(hù)群體。例如,對(duì)于特殊群體如腫瘤病人,我們已啟動(dòng)了一個(gè)醫(yī)學(xué)+保險(xiǎn)服務(wù)模型,使這些客戶(hù)在一個(gè)非常方便的方式得到醫(yī)學(xué)DTP藥店,我們配合,享受保險(xiǎn)保護(hù)依照他們的醫(yī)療條件和醫(yī)療安全防護(hù)。我們還推出了覆蓋手術(shù)患者的意外保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們正在研發(fā)大病保險(xiǎn)、復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，并為無(wú)癥狀感染者量身定制多種醫(yī)療保險(xiǎn)。
綜上所述，作為我們商業(yè)模式升級(jí)的第一個(gè)完整季度，我們?cè)?021年第四季度取得了良好的開(kāi)端，我們專(zhuān)注于提高用戶(hù)質(zhì)量，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，加強(qiáng)長(zhǎng)期技術(shù)能力。不得不說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)仍處于調(diào)整轉(zhuǎn)型時(shí)期，轉(zhuǎn)型還將繼續(xù)。在未來(lái)一兩個(gè)季度，我們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍將處于向新的增長(zhǎng)模式和新的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的過(guò)程中。雖然短期內(nèi)我們會(huì)繼續(xù)面對(duì)起伏，但我們?nèi)钥春帽ｋU(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期基本面。
我們相信，在進(jìn)一步的行業(yè)整合后，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)改善。因此，這一點(diǎn)，再加上我們通過(guò)堅(jiān)實(shí)的用戶(hù)管理和技術(shù)能力來(lái)關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造，應(yīng)該有助于我們?cè)诮?jīng)過(guò)一兩個(gè)季度的調(diào)整后，改善運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，包括在我們成熟的業(yè)務(wù)線實(shí)現(xiàn)盈利。我想這就是我的全部。下面請(qǐng)胡瑤為大家介紹醫(yī)療眾籌平臺(tái)的最新情況。
胡堯：水滴醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)有序增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)建立在幾個(gè)因素之上
我將向大家介紹我們水滴醫(yī)療眾籌和醫(yī)療保健業(yè)務(wù)的最新發(fā)展，以及我們研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新的進(jìn)展。
首先，讓我介紹一下我們的醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)。我們的水滴醫(yī)療眾籌業(yè)務(wù)有序增長(zhǎng)，進(jìn)一步鞏固了其市場(chǎng)領(lǐng)先地位。截至第四季度末，累計(jì)捐贈(zèng)者達(dá)到3.94億人，幫助236萬(wàn)患者，累計(jì)募集資金超過(guò)484億元。
為了支持共同繁榮倡議，我們開(kāi)始與地方政府深入合作。我們與縉云縣政府在醫(yī)療保險(xiǎn)扶貧項(xiàng)目上的合作一直運(yùn)作良好。在2021，水滴幫助縉云縣在超過(guò)15000人需要醫(yī)療援助的積極識(shí)別和管理過(guò)程中。根據(jù)我們的估計(jì)，該平臺(tái)有助于減少貧困者的口袋里的醫(yī)療費(fèi)用在2021以上的1400萬(wàn)元或同比下降約12%的費(fèi)用。
2021，由疾病引起的貧困人口減少了77%年。在浙江省發(fā)改委評(píng)選的數(shù)字社會(huì)最佳應(yīng)用排行榜中，縉云項(xiàng)目位列第七。
此外，在第四季度，我們與中國(guó)社會(huì)救助基金會(huì)、人民日?qǐng)?bào)健康A(chǔ)pp、中國(guó)紅十字會(huì)基金會(huì)、河南慈善總會(huì)等媒體和慈善機(jī)構(gòu)合作，探索建立醫(yī)療輔助救助項(xiàng)目。啟動(dòng)“水滴大病慈善救助項(xiàng)目”，采取自救加慈善救助的方式，為需要救助的大病患者提供輔助醫(yī)療救助資金。截至2021年12月，已有200多家重點(diǎn)醫(yī)院參與該項(xiàng)目，有助于減輕醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
就規(guī)模而言，截至第四季度末，我們的翼帆平臺(tái)已經(jīng)承擔(dān)了300多個(gè)新藥注冊(cè)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目。它已成為中國(guó)最大的第三方腫瘤臨床試驗(yàn)患者招募平臺(tái)之一。參加慢性病和常見(jiàn)病臨床試驗(yàn)的患者數(shù)量在一個(gè)月內(nèi)已接近100人，并繼續(xù)快速增長(zhǎng)。每天有近10000名患者求助于水滴，他們是未來(lái)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目的潛在高商業(yè)候選人。
在與制藥企業(yè)的合作方面，我們已與中國(guó)及全球40多家創(chuàng)新制藥企業(yè)和CROs建立了合作關(guān)系，包括正大天晴、CSPC、Innovent、Zai Lab、Labcorp Drug Development等。我們得到了合作伙伴的高度認(rèn)可。
在臨床開(kāi)發(fā)中，患者招募對(duì)于提高研發(fā)效率、縮短研發(fā)過(guò)程具有重要作用。北京大學(xué)腫瘤醫(yī)院機(jī)構(gòu)辦公室主任在2021年臨床試驗(yàn)研討會(huì)上表示，患者入庫(kù)直接影響臨床試驗(yàn)的成功。約85%至95%的試驗(yàn)延遲是由于未能按計(jì)劃招募合格的患者，特別是在腫瘤、心血管、感染等領(lǐng)域。我們的一帆平臺(tái)可以快速準(zhǔn)確的招募到適合試驗(yàn)項(xiàng)目的患者。
我們?cè)谠撔袠I(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是建立在幾個(gè)因素之上的。首先，作為中國(guó)最大的危重癥患者社區(qū)和最大的醫(yī)療眾籌平臺(tái)，水滴醫(yī)療擁有龐大的患者數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠通過(guò)線上和線下多種渠道接觸到患者。二是開(kāi)展了一大批高質(zhì)量項(xiàng)目。在人工智能技術(shù)和數(shù)字化的支持下，我們可以在臨床試驗(yàn)中提供精確匹配和高效的服務(wù)，在患者中贏得良好的聲譽(yù)和信任。
基于我們龐大的患者數(shù)據(jù)庫(kù)，我們可以有效地鎖定罕見(jiàn)疾病患者。例如，在第四季度，我們與一家領(lǐng)先的跨國(guó)制藥公司合作，進(jìn)行了一種罕見(jiàn)病藥物的全球多中心三期臨床試驗(yàn)。符合試驗(yàn)條件的患者數(shù)量有限。然而，我們?cè)O(shè)法從我們的患者庫(kù)中找出了數(shù)百名潛在的患者。
在我們聯(lián)系到這些候選人后，他們中的大多數(shù)人都表現(xiàn)出了參與這項(xiàng)臨床試驗(yàn)的高度意愿，因?yàn)樵谥袊?guó)對(duì)于這類(lèi)疾病沒(méi)有特別有效的治療方法。因此，我們幫助招募了適合該臨床試驗(yàn)的患者，并通過(guò)我們的平臺(tái)推薦了中國(guó)第一個(gè)篩選到該項(xiàng)目的患者。
作為技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)，我們不斷升級(jí)和優(yōu)化智能患者招募系統(tǒng)，整合多源異構(gòu)醫(yī)學(xué)知識(shí)庫(kù)。通過(guò)利用我們廣泛的醫(yī)療知識(shí)和領(lǐng)先技術(shù)，包括醫(yī)療知識(shí)映射和人工智能深度學(xué)習(xí)，我們開(kāi)發(fā)了醫(yī)療OCR解決方案和電子病歷索引技術(shù)。這些技術(shù)能夠從不同的非結(jié)構(gòu)化醫(yī)學(xué)文本中自動(dòng)提取關(guān)鍵信息，包括肝細(xì)胞癌、膽管癌等多種疾病名稱(chēng)，以及化療、靶向治療、免疫治療等治療手段，從而顯著提高患者招募效率。
接下來(lái)是技術(shù)創(chuàng)新。我們一直在不斷增加技術(shù)投資，以更好地服務(wù)于我們的客戶(hù)和業(yè)務(wù)需求。在Q4中，我們優(yōu)化了聊天機(jī)器人平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，提高了用戶(hù)體驗(yàn)和和銷(xiāo)售人員的生產(chǎn)力，并申請(qǐng)了8項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利。通過(guò)應(yīng)用預(yù)處理和后處理算法，我們的自動(dòng)語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)提高了準(zhǔn)確性，從而降低了周?chē)脑肼暋?/p>
我們還應(yīng)用行業(yè)數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行增量預(yù)訓(xùn)練，使其適應(yīng)我們的特定場(chǎng)景，從而提高模型性能。我們采用手工加機(jī)器的方法建立了一個(gè)更大規(guī)模的語(yǔ)言數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)一步加強(qiáng)了語(yǔ)義分析和對(duì)話策略學(xué)習(xí)的能力。我們還建立了一個(gè)專(zhuān)有的TTS引擎來(lái)定制聊天機(jī)器人的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，并采用手動(dòng)加機(jī)器的方式來(lái)同步語(yǔ)音輸出，使聊天機(jī)器人的聲音聽(tīng)起來(lái)更像人類(lèi)。
目前，我們的聊天機(jī)器人平臺(tái)支持多種業(yè)務(wù)線，包括客戶(hù)服務(wù)、保單搜索、續(xù)保提醒等。其中，我們的客服聊天機(jī)器人可以解決65%以上用戶(hù)提出的問(wèn)題。為了提高salesforce的生產(chǎn)效率，我們開(kāi)始構(gòu)建手動(dòng)加機(jī)器耦合系統(tǒng)，在各種場(chǎng)景下，我們可以將客戶(hù)的需求從聊天機(jī)器人模式實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)移到手動(dòng)模式，從而提高用戶(hù)體驗(yàn)和生產(chǎn)效率。此外，為了促進(jìn)行業(yè)的整體進(jìn)步，我們將向我們的保險(xiǎn)合作伙伴輸出我們的AI能力，幫助他們提高客戶(hù)服務(wù)能力和銷(xiāo)售線索的利用。
我們的精煉業(yè)務(wù)通過(guò)人工智能技術(shù)。技術(shù)已成為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心驅(qū)動(dòng)力。我們?cè)诒ｋU(xiǎn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型方面取得了積極進(jìn)展，正在努力建立更多的數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們擁有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和用戶(hù)之間的人工智能匹配工具，可以根據(jù)LPs的歷史服務(wù)數(shù)據(jù)和他們擅長(zhǎng)服務(wù)的用戶(hù)群體，匹配最合適的員工，為每個(gè)用戶(hù)提供服務(wù)。與此相反，在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話營(yíng)銷(xiāo)中，服務(wù)人員基本上是隨機(jī)接觸用戶(hù)的。我們已經(jīng)將智能匹配系統(tǒng)升級(jí)到第三版。在第二個(gè)版本中，該系統(tǒng)基于有限合伙人的基本屬性和歷史外呼記錄，為每個(gè)用戶(hù)匹配最合適的員工。
由于LPs每天可撥出的呼叫數(shù)有限，該分配模塊只能實(shí)現(xiàn)部分最優(yōu)解決方案。在第三版中，我們?yōu)長(zhǎng)Ps引入了時(shí)間信息和預(yù)置分配機(jī)制，從而使分配模塊更接近于綜合最優(yōu)解。這極大地提高了我們的用戶(hù)滿意度，進(jìn)一步增加了我們的銷(xiāo)售線索的價(jià)值，并提高了我們整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)的效率。
通過(guò)三次算法架構(gòu)調(diào)整和40多輪模型優(yōu)化，我們?cè)?021年創(chuàng)造了數(shù)千個(gè)數(shù)據(jù)特征，并在智能匹配系統(tǒng)中嵌入了7項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，使之成為行業(yè)領(lǐng)先、穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售leads allocation系統(tǒng)。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售線索分配模型相比，我們的智能匹配系統(tǒng)將APL提高了40%。自推出以來(lái)，我們的長(zhǎng)期保費(fèi)累計(jì)增加了6000多萬(wàn)元，相當(dāng)于每天增加2-30萬(wàn)元。智能匹配系統(tǒng)已形成水滴智能保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
從我們廣泛的數(shù)據(jù)研究中，我們發(fā)現(xiàn)一些用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)關(guān)注其他類(lèi)型的產(chǎn)品。因此，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，我們會(huì)根據(jù)用戶(hù)的個(gè)人資料來(lái)預(yù)測(cè)用戶(hù)是否對(duì)其他產(chǎn)品類(lèi)型感興趣。然后，我們將在我們的平臺(tái)上為用戶(hù)提供其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的建議，供用戶(hù)選擇。這一嘗試不僅可以解決用戶(hù)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)的痛點(diǎn)，滿足他們的保護(hù)需求，而且可以幫助我們提高7%的保費(fèi)。
施康平：優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、減少冗余員工促運(yùn)營(yíng)成本大降因
在我詳細(xì)介紹財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)之前，這里所引用的所有數(shù)字都將以人民幣計(jì)算，請(qǐng)參閱我們的收益發(fā)布，以了解我們每年比較財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的詳細(xì)信息。我們的凈營(yíng)業(yè)收入同比下降27.3%，從8.3億元降至6.04億元，在可比基礎(chǔ)上下降25.6%，這意味著，不考慮我們已于2021年第一季度停止的互助業(yè)務(wù)的管理費(fèi)收入。收入的下降是由于FYP的下降超過(guò)了我們每年的進(jìn)賬率的提高。近幾個(gè)月來(lái)，隨著業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，我們的入住率趨于穩(wěn)定并開(kāi)始回升。
第四季度的運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用為人民幣 6.78 億元，同比大幅下降38.6%。環(huán)比來(lái)看，運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用與上一季度相比大幅下降了47.5%，表明我們的成本控制措施取得了顯著效果。第四季度，我們采取了一系列措施來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用，包括減少支出并提高流量獲取的有效性和投資回報(bào)率，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，減少冗余員工，提高運(yùn)營(yíng)效率。細(xì)分來(lái)看，營(yíng)業(yè)成本1.97億元，同比下降21.4%，主要是專(zhuān)業(yè)及外包客服費(fèi)用減少0.66億元。
2021年第四季度，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為4.41億元，同比下降63.8%。減少的主要原因是第三方流量渠道的市場(chǎng)費(fèi)用減少了4.85億元，部分被銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工工資及相關(guān)費(fèi)用的增加所抵消。正如我們?cè)谏弦粋€(gè)或上一個(gè)收益電話會(huì)議上所宣布的那樣，我們將公布銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到期，我們?cè)O(shè)法在本季度實(shí)現(xiàn)了這些結(jié)果。與上個(gè)季度相比，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下降了69.2%。
隨著銷(xiāo)售模式的升級(jí)，我們減少了對(duì)第三方流量的依賴(lài)。因此，更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理和嚴(yán)格的成本控制。費(fèi)用開(kāi)支增加了25.9%在季度四到1.49億元同比逐季和33.5%,主要是由于提供3900萬(wàn)元人民幣的減值損失提前支付和抵消減少250萬(wàn)元人民幣股份補(bǔ)償費(fèi)用與上個(gè)季度相比。研發(fā)費(fèi)用9100萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)34.4%，環(huán)比下降11.6%。
我們堅(jiān)持以技術(shù)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，并繼續(xù)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞酵顿Y于研發(fā)。在第四季度，根據(jù)公認(rèn)會(huì)計(jì)原則，我們發(fā)生了7100萬(wàn)元的凈虧損，同時(shí)產(chǎn)生了590萬(wàn)元的調(diào)整后凈利潤(rùn)，而去年同期的凈虧損為4.04億元，調(diào)整后凈虧損為1.91億元。進(jìn)入2022年，我們計(jì)劃持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率，控制成本和費(fèi)用。我們預(yù)計(jì)，在2022年，現(xiàn)有業(yè)務(wù)（即截至IPO日期的現(xiàn)有業(yè)務(wù)）將實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則利潤(rùn)。
這一展望是基于目前的市場(chǎng)狀況，反映了我們的初步看法和估計(jì)，這些看法和估計(jì)都可能會(huì)發(fā)生變化。截至2021年12月31日，我們的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物及短期投資余額增加至27.87億元人民幣，較2021年第三季度末增加1.76億元人民幣(6.7%)，因?yàn)槲覀冊(cè)诘谒募径乳_(kāi)始產(chǎn)生正的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。有關(guān)詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，請(qǐng)參閱我們IR網(wǎng)站上的新聞稿。
分析師問(wèn)答實(shí)錄：
中金公司CICC分析師-毛青青：第一個(gè)是關(guān)于現(xiàn)有客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)。您能談?wù)劺m(xù)訂率嗎？有什么趨勢(shì)？在進(jìn)一步服務(wù)現(xiàn)有客戶(hù)方面，你們有什么策略？第二個(gè)問(wèn)題是，你做了什么來(lái)推動(dòng)盈利能力的顯著提高。我們能指望這種營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率在2022年繼續(xù)保持下去嗎？
楊光：在續(xù)期方面，2021年12月的保費(fèi)續(xù)期率由2022年9月的62%提高到89%，2021提高了43%。因此，我們?cè)诟侣史矫嫒〉昧撕艽蟮倪M(jìn)步。
我認(rèn)為我們提高更新率的策略主要集中在三個(gè)方面。為什么我們通過(guò)升級(jí)更新產(chǎn)品來(lái)提高更新率。例如，我們?cè)黾恿擞脩?hù)的覆蓋面，并為定制的投保人提供保費(fèi)折扣。其次，我們?yōu)槔m(xù)訂用戶(hù)提供了更多的產(chǎn)品覆蓋選擇。
差異化的附加產(chǎn)品策略使我們的保費(fèi)續(xù)保率提高了5%第三，支持用戶(hù)自動(dòng)續(xù)借、月付、年付等多種支付方式，通過(guò)短信、電話等方式聯(lián)系手動(dòng)續(xù)借用戶(hù)。所以，在每用戶(hù)LTV方面，我們主要通過(guò)企業(yè)微信和O2O模式，繼續(xù)轉(zhuǎn)化我們的用戶(hù)，增加每用戶(hù)LTV。因此，第四季度的LTV比第三季度上升了93%。
希望這能回答你的問(wèn)題。關(guān)于你的下一個(gè)關(guān)于營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率的問(wèn)題，我將把它交給我們的首席財(cái)務(wù)官凱文。
施康平：作為成本控制計(jì)劃的成功推出，我們實(shí)際上——我們已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度看到了有效的成本控制和盈利能力的提高。
與第三季度相比，本季度我們的總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用進(jìn)一步顯著減少，總成本和費(fèi)用環(huán)比下降47.5%，主要是由于第一，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用節(jié)省了69.2%，第二是運(yùn)營(yíng)成本環(huán)比下降33.5%。在我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，如果我們回顧前幾個(gè)季度的財(cái)報(bào)，我們發(fā)現(xiàn)第二季度我們的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)了12億元人民幣，其中約80%是流量獲取成本。第三季度，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為人民幣7.81億元，其中約68%是我們的流量獲取成本。由此可見(jiàn)，我們精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)措施，在三季度都取得了一定的成效。
但是經(jīng)過(guò)我們不斷的努力，我們?cè)诘谝患径热〉昧烁语@著的成績(jī)。銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅降低至2.41億元人民幣，僅不到三分之一的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用于流量獲取。關(guān)于控制公司費(fèi)用的措施，在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，我們的措施有所增加，但不限于首先進(jìn)一步削減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并嚴(yán)格選擇流量獲取平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)。其次，我們也在利用我們的人工智能平臺(tái)，回歸到更智能和更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。
而在運(yùn)營(yíng)成本方面，具體措施包括：首先，回顧關(guān)鍵任務(wù)和我們的業(yè)務(wù)流程，確定在哪里和如何優(yōu)化。第二，整合具有更高協(xié)同效應(yīng)的組織職能。第三，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商選擇的控制。第四，衡量一些正在遷往租金更合理的地區(qū)的人員。
因此，我們正以更快的速度在正確的軌道上實(shí)現(xiàn)收支平衡。我們已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度朝著既定目標(biāo)取得了良好的成績(jī)。我們最初計(jì)劃在今年進(jìn)行采購(gòu)——在2023年，我們已經(jīng)加大了控制成本和費(fèi)用的力度，現(xiàn)在我們已經(jīng)在第4季度實(shí)現(xiàn)了非gaap利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，曾經(jīng)是我們最大的支出項(xiàng)目，在第三和第四季度已經(jīng)顯著減少。
我們還設(shè)法控制了成本和公司范圍。因此，展望未來(lái)，我們預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)將持續(xù)到2022年。因此，我們的目標(biāo)是，我們已建立的業(yè)務(wù)將在非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)2022年全年的盈利。謝謝你！
胡堯：舊的注重規(guī)模擴(kuò)張模式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)條件正在建設(shè)開(kāi)放平臺(tái)
美銀美林分析師Michael Li：我的問(wèn)題是關(guān)于你收入的質(zhì)量和數(shù)量的增長(zhǎng)。你可以看到去年第四季度的質(zhì)量有了很大的提高，去年的成本控制也有了很大的改善，第四季度的非公認(rèn)會(huì)計(jì)原則的第一季度實(shí)現(xiàn)了盈利。但我們也看到了傭金收入增長(zhǎng)的下降、同比下降和季度環(huán)比下降。我知道這有一定的季節(jié)性，我知道去年第二季度到第四季度的行業(yè)溢價(jià)增長(zhǎng)比去年第一季度弱。我們?nèi)匀幌胫溃鳛槊髂甑谝荒甑囊鐑r(jià)增長(zhǎng)，你們的銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)是什么，你們將如何實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)？這是我的第一個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題是，我們知道你將對(duì)水滴收費(fèi)。那么，這種政策變化的目的是什么？
胡堯：我認(rèn)為，正如前面提到的，整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷周期性調(diào)整。所以，我認(rèn)為關(guān)鍵的原因是，舊的注重規(guī)模擴(kuò)張的總量模式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)條件。更嚴(yán)格的監(jiān)管政策的出臺(tái)加大了行業(yè)調(diào)整的力度。
因此，收緊監(jiān)管和周期性調(diào)整使在線保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)我公司更加有利。因此，例如，同行的數(shù)量已經(jīng)退出市場(chǎng)，我們的外部客戶(hù)獲取也有所改善。因此，在這種環(huán)境下，我們?cè)诙€城市積累的人力資源、保險(xiǎn)技術(shù)能力和優(yōu)勢(shì)將使我們能夠歡迎整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的患者為未來(lái)的增長(zhǎng)提供動(dòng)力，探索新的增長(zhǎng)模式，這將有利于公司像我們一樣提高更強(qiáng)大的創(chuàng)新性G&A。因此，與此同時(shí)，我們將通過(guò)我們的開(kāi)放平臺(tái)創(chuàng)造新的增長(zhǎng)動(dòng)力，以提供更多服務(wù)來(lái)增強(qiáng)行業(yè)實(shí)力。
我認(rèn)為經(jīng)過(guò)五年的探索，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)技術(shù)領(lǐng)域積累了強(qiáng)大的技術(shù)和能力。現(xiàn)在，我們正在建設(shè)我們的開(kāi)放平臺(tái)，為市場(chǎng)上的合作伙伴提供所有的技術(shù)服務(wù)。因此，我們將成為只有擁有更大用戶(hù)群、能夠挖掘客戶(hù)價(jià)值、能夠駕馭不利行業(yè)周期、展示其業(yè)務(wù)彈性和適應(yīng)能力的公司。因此，每個(gè)成員都將是能夠盡早轉(zhuǎn)變和升級(jí)業(yè)務(wù)、進(jìn)行必要的戰(zhàn)略調(diào)整并在長(zhǎng)期內(nèi)實(shí)際應(yīng)對(duì)監(jiān)管成本和方向的人。
因此，目前的最佳解決方案不是簡(jiǎn)單地追求所有增長(zhǎng)。因此，為了回答有關(guān)SIP目標(biāo)的問(wèn)題，我認(rèn)為我們預(yù)計(jì)今年的收入增長(zhǎng)將趨于穩(wěn)定，屆時(shí)我們的最低成本控制將保持不變。事實(shí)上，我們的盈利能力將繼續(xù)提高。因此，這意味著，由于較小的轉(zhuǎn)型和行業(yè)調(diào)整而導(dǎo)致的增長(zhǎng)放緩在不久的將來(lái)基本上已經(jīng)達(dá)到了拐點(diǎn)，公司未來(lái)的發(fā)展將遵循那些更健康、最可持續(xù)的模式。
